Справочник запчастиста
Маржа и наценка: чем отличаются и как считать
Прибыль в сделке одна, а процентов два — потому что у маржи и наценки разные знаменатели. Ниже формулы, расчёт цены от себестоимости и под целевую маржу, таблица соответствия, предел безопасной скидки и ошибки, которые чаще всего съедают прибыль отдела.
О каких суммах договариваемся
Себестоимость одной детали — С, фактическая цена продажи после всех скидок — Ц. Валовая прибыль в рублях: П = Ц − С. Под маржой здесь понимается процент валовой прибыли от выручки.
Что проверить до расчёта
- Одна база по НДС. Считайте обе суммы без налога. Закупка с НДС против продажи без него завышает и наценку, и маржу примерно на ставку налога.
- Себестоимость из учёта, а не закупочная цена из счёта. В учебном примере ниже они совпадают; в работе это разные величины.
- Ретро-бонусы и бонусы поставщика. Ретро-скидка уменьшает себестоимость постфактум. Либо она уже учтена в себестоимости по единому правилу, либо маржа считается «до ретро» — и это прямо указано в отчёте.
- Доставка и прочие затраты — по одному принятому правилу, без повторного включения в разных отчётах.
Пример сделки
Комплект колодокЗакупка 1 000 ₽, продажа 1 500 ₽
Наценка, % = (Ц − С) / С × 100%500 / 1 000 × 100% = 50%. Удобна при формировании прайса: взять себестоимость и добавить установленный процент.Маржа, % = (Ц − С) / Ц × 100%500 / 1 500 × 100% ≈ 33,3%. Показывает доходность сделки и позволяет сравнивать продажи между собой.500 ₽валовая прибыль
50%наценка
33,3%маржа
Почему маржа всегда ниже
Знаменатель маржи — цена, знаменатель наценки — себестоимость. Цена больше, поэтому при одной и той же прибыли процент маржи меньше процента наценки. Наценка 100% означает удвоение себестоимости и маржу ровно 50%.
Маржа, % = 100 × Н / (100 + Н)
Наценка, % = 100 × М / (100 − М)
Валовая прибыль — ещё не чистая. Из неё нужно покрыть аренду, зарплату, эквайринг и всё, что не вошло в себестоимость.
Как рассчитать цену от себестоимости
В формулах Н и М — числа процентов: для 30% подставляем 30.
Ц = С × (1 + Н / 100)Себестоимость 1 000 ₽, наценка 30%: 1 000 × 1,30 = 1 300 ₽. Маржа при этом 23,1%, а не 30%.Ц = С / (1 − М / 100)Себестоимость 1 000 ₽, целевая маржа 30%: 1 000 / 0,70 ≈ 1 428,58 ₽ с округлением вверх до копейки.Границы применимости
- Если задан минимальный порог маржи, цену округляют вверх: при округлении вниз порог не выдерживается.
- Фактическую маржу проверяют по итоговой цене — со скидками, бонусами и допуслугами, а не по прайсовой.
- Целевая маржа при положительной себестоимости всегда меньше 100%. Наценка не определена при нулевой себестоимости, маржа — при нулевой цене.
- Продажа ниже себестоимости даёт отрицательные значения обоих показателей.
Таблица соответствия наценки и маржи
| Наценка | Маржа | Цена при С = 1 000 ₽ |
|---|---|---|
| 10% | 9,1% | 1 100 ₽ |
| 20% | 16,7% | 1 200 ₽ |
| 25% | 20,0% | 1 250 ₽ |
| 30% | 23,1% | 1 300 ₽ |
| 40% | 28,6% | 1 400 ₽ |
| 50% | 33,3% | 1 500 ₽ |
| 100% | 50,0% | 2 000 ₽ |
Маржа округлена до десятых.
Цена под целевую маржу
| Целевая маржа | Нужная наценка | Цена при С = 1 000 ₽ |
|---|---|---|
| 20% | 25,0% | 1 250,00 ₽ |
| 25% | 33,3% | 1 333,34 ₽ |
| 30% | 42,9% | 1 428,58 ₽ |
| 35% | 53,8% | 1 538,47 ₽ |
| 40% | 66,7% | 1 666,67 ₽ |
| 50% | 100,0% | 2 000,00 ₽ |
Цена округлена вверх до копейки, чтобы порог маржи выполнялся.
Какую скидку можно дать при наценке 50%
Скидка считается от цены продажи, а не вычитается из процента наценки. Поэтому запас на скидку равен не наценке, а марже.
Максимальная скидка без убытка, % = текущая маржа, %Наценка 50% даёт маржу 33,3%, значит скидка свыше 33⅓% уводит сделку в минус. Это предел нулевой валовой прибыли, а не безопасная скидка: остальные расходы ещё не покрыты.Маржа после скидки = (М − Ск) / (1 − Ск)М и размер скидки Ск — в долях. Маржа 0,333 и скидка 0,10: (0,333 − 0,10) / 0,90 ≈ 0,259, то есть 25,9%.Рост объёма для той же прибыли = М / (М − Ск)Маржа 33,3% и скидка 10%: 0,333 / 0,233 ≈ 1,43. Объём должен вырасти на 43% только для сохранения прежней валовой прибыли в рублях — до этой отметки акция работает в убыток относительно исходного варианта.Обратная задача: допустимая скидка под минимальную маржу
Сначала находится минимальная цена по формуле целевой маржи, затем считается скидка: допустимая скидка, % = (1 − минимальная цена / исходная цена) × 100%. Отрицательный результат означает, что исходная цена уже ниже целевой и скидки в ней нет.
Что происходит с прибылью при скидке
Себестоимость 1 000 ₽, исходная цена 1 500 ₽, наценка 50%, маржа 33,3%.
| Скидка | Цена | Прибыль | Маржа | Нужный рост объёма |
|---|---|---|---|---|
| 0% | 1 500 ₽ | 500 ₽ | 33,3% | — |
| 5% | 1 425 ₽ | 425 ₽ | 29,8% | +18% |
| 10% | 1 350 ₽ | 350 ₽ | 25,9% | +43% |
| 15% | 1 275 ₽ | 275 ₽ | 21,6% | +82% |
| 20% | 1 200 ₽ | 200 ₽ | 16,7% | +150% |
| 30% | 1 050 ₽ | 50 ₽ | 4,8% | в 10 раз |
| 33⅓% | 1 000 ₽ | 0 ₽ | 0% | невозможно |
Скидка 10% уменьшает цену на 150 ₽, а прибыль — на 30%. Скидка 20% срезает прибыль на 60% при падении цены на пятую часть.
Где какой показатель использовать
- Наценка — назначение цены от себестоимости, работа с прайсом и группами товаров.
- Маржа — оценка доли валовой прибыли в выручке, контроль скидок, сравнение продаж и менеджеров.
- Прибыль в рублях — в любом отчёте рядом с процентами, иначе решение принимается по одному проценту.
- Маржа отдела = суммарная валовая прибыль / суммарная выручка × 100%.
- В переговорах уточняйте не только цифру, но и название показателя и его базу расчёта.
Пять ошибок, которые съедают прибыль
- Вычитать скидку из процента наценки. Скидка считается от цены. Скидка 10% с 1 500 ₽ даёт 1 350 ₽ и прибыль 350 ₽ вместо 500 ₽.
- Считать, что наценка 50% позволяет скидку 50%. Цена станет 750 ₽, убыток — 250 ₽. Предел здесь 33⅓%.
- Путать маржу 30% с наценкой 30%. Цена 1 300 ₽ не даёт маржу 30%: нужно не меньше 1 428,58 ₽.
- Смотреть только на процент. Высокая маржа медленного артикула не гарантирует результат — проверяйте прибыль в рублях, оборачиваемость, возвраты и расходы.
- Усреднять проценты по артикулам без весов. Среднее между маржой дешёвого фильтра и дорогого агрегата не равно марже отдела.
Процент против отдачи на запас
Маржа ничего не говорит о том, как быстро деталь превращается обратно в деньги. Для склада процент дополняют отдачей на вложенный запас: GMROI = валовая прибыль / средний запас по себестоимости. Артикул с маржой 40% и оборотом один раз в год проигрывает артикулу с маржой 15% и оборотом двенадцать раз — по деньгам на ту же полку.
Термины: база расчёта, ретро-бонус, валовая и чистая прибыль
- База расчёта
- Знаменатель формулы. У наценки это себестоимость, у маржи — цена продажи. Один и тот же рубль прибыли даёт разные проценты в зависимости от базы.
- Валовая прибыль
- Цена продажи минус себестоимость проданного товара. Не учитывает аренду, зарплату, логистику склада и эквайринг.
- Чистая прибыль
- Результат после всех расходов и налогов. По одной сделке её корректно посчитать нельзя — расходы распределяются на период.
- Ретро-бонус
- Скидка или премия от поставщика по итогам периода. Уменьшает фактическую себестоимость, поэтому маржа «до ретро» и «после ретро» — разные показатели; в отчёте нужно указывать, какой из них приведён.
- Фронт- и бэк-маржа
- Фронт — прибыль из разницы цен, бэк — доход от бонусов поставщика. Смешивать их в одном проценте без пометки нельзя: фронт управляется прайсом, бэк — договором.
Маржа и наценка
Подставить свои суммы: валовая прибыль, маржа и наценка, цена по наценке и под целевую маржу.
КалькуляторСкидка и цена
Проверить условия акции: цена под целевую доходность после скидки и предел безопасной скидки.